El canto de sirena del “marketplace”

Llevo bastante tiempo escuchando ideas de negocios que invariablemente tienden a ubicarse entre oferta y demanda (maldigamos colectivamente a Uber), como si esa fuera la garantía mágica de rentabilidad: X tipo de transacción ocurre, yo puedo hacer que ocurran en mi jardín vallado y ganar comisiones en el proceso.

X es cualquier cosa desde servicios “auténticos” para turistas, a citas en salones de belleza, a paseadores de perros.

Y no está terriblemente mal querer colgarse y extraer valor de esas dinámicas preexistentes, pero hay que tener cuidado con un par de cosas:

  1. Pasas a tener que convencer a dos audiencias muy diferentes de que tú traes la solución correcta y deben dejar de buscar alternativas.
  2. Tener un gran éxito con una de las audiencias solo es el primer paso para intentar convencer a la otra. El segundo paso es que tu solución sea la buena para ellos.
  3. Tendrás un porcentaje menor del valor global de las transacciones, mientras asumes un altísimo porcentaje de riesgo que no se contrarresta con términos y condiciones defensivos.
  4. Aunque tus términos sean correctos, tu reputación recibe todos los golpes. Mientras que el cuidador de hurones semi-anónimo resiste accidentes siendo insolvente y su reputación está atomizada entre clientes que no se conocen entre sí, tu reputación se agrieta globalmente cada vez que alguien dice “Compré X via abcPlace y salió mal, never again”. No serás enjuiciable, pero dejas de ser confiable; bastante peor.
  5. En las presentaciones de este tipo de negocios se suele poner énfasis en evaluar a los prestadores de servicios para evitar indeseables. Se compromete mucha energía en contratar un equipo de evaluadores y desarrollar métodos de detección de manzanas podridas. ¿No sería productivo invertir todo eso en contratar plomeros?

Instintivamente me parece una posición débil, comparada con identificar demanda para un producto o servicio y proveerlo, quedándote con márgenes amplios. Como los perros huelen el miedo, creo que los clientes huelen la falta de compromiso en el que dice “Yo solo los conecto, la relación es entre ustedes”.

Para cerrarme el pico, por supuesto están los Uber, Airbnb y compañía. También para mostrarte que este segmento de mercado no tiene absolutamente nada reservado para los moderados. Go big, or go nowhere.